Вполне возможно, что деятельность в уважаемой организации и привила какие-то полезные навыки соискательнице места за прилавком приличного магазина Рыбинска. Однако приходится признать, что готовые продавцы с неба не падают. И приведенный пример — не просто анекдот для веселья, а оценка кадрового наполнения в розничной торговле Рыбинска.

Успешность коммерческой деятельности во многом определяют хорошие продавцы, которые сегодня в дефиците. Старой советской школы в новых экономических условиях явно недостаточно, а новая формируется со скрипом. Раньше был дефицит товаров, сейчас их многообразие: через стенку в этом же магазине, в соседнем доме, на соседней улице. Чтобы оставаться успешным в торговле, требуются крепкие профессионалы, способные склонить клиента к приобретению товара. Ситуация с наемными работниками усугубляется в момент снижения потребительского интереса и наряду с другими составляющими наматывает проблемы коммерсантов в снежный ком.

Три кита торговли

На чем держится торговля? На трех китах: продавец-реклама-товар.

Торговля — двигатель прогресса. С этим никто не спорит. А что движет торговлей? В наличии должен быть товар, о нем должны знать покупатели (это реклама), с товарами должен работать продавец. От этих составляющих и зависит успех того или иного торгового предприятия.

Снижение эффективности каждый предприниматель воспринимает по-своему. Высокая конкуренция, низкая покупательская способность, и вот уже 9 из 10 коммерсантов склонны переложить ответственность на внешние обстоятельства. Экономика виновата, падение рубля, неудачное расположение торговой точки. Реально оценить внутренние резервы, освежить знания способен далеко не каждый. Куда проще написать слезное письмо с требованием снизить арендную плату.

Привычная схема: купил подешевле — продал подороже — сегодня на пределе. Оптовые цены не дают той маржи, которая раньше допускала безбедное существование торговли в Рыбинске. Дальше будет хуже — считают одни, другие затаились и ждут, верят, что все вернется: и продажи и прибыль. А третьи — их меньшинство — анализируют. Можно надеяться, что у них следом за критическим разбором полетов последует действие. Однако именно сейчас мы на стадии, когда определяется, кто виноват. Не будем особенно упирать на промтоварную корзину, достаточно ли она хороша для нашего Рыбинска. Как говорят шопоголики, везде примерно все одинаковое. Надо уметь продать.

Удастся ли это таким, как та девушка, что в свое время работала в ФСБ? О другой соискательнице места продавца рассказал владелец хозяйственного магазина в Рыбинске. Захотелось даме работать в крупном торговом центре. Сверкающие полы, натертые с помощью шампуней поломоечной машиной, искусственные деревья, замысловатые скамейки — антураж создает ощущение комфорта и легкости. Красивые товары, глянцевые упаковки, модные прилавки. Хочется царить среди этого благолепия:

— Я хочу работать у вас, — заявляет уверенная в себе барышня слегка за тридцать.

Внешность вполне подходящая, но это не единственный параметр для кандидата на должность продавца. Требуется умение предложить товар, проконсультировать покупателя, а не просто любоваться красивыми вещами. Барышня думает, что осчастливила хозяина лавки:

Его хватило ровно на то, чтобы оценить привлекательность современного торгового центра. А мышление осталось на «неоконченном» уровне. Ни в одной кадровой анкете вы не встретите такой строчки, в природе этого не существует, мало того, — неоконченное художественное начато было в профтехучилище.

Спору нет — наши ПТУ выпускали в жизнь вполне себе достойных людей, некоторым доводилось и городом руководить. Однако только после завершенного высшего образования.

Пока соискатель не поймет, что должен продолжать учиться, не работать ему в сверкающем, сияющем, чистом и светлом рыбинском ТЦ. Не будем ханжами, есть среди продавцов без образования подлинные самородки, настоящие бриллианты от коммерции. Но как утверждает статистика, их не более пяти процентов. Редкие предприниматели довольны своими наемными работниками.

Продавец — половина дела

Чаще всего за покупками мы идем туда, где нам идут навстречу, с пониманием относятся к настроению, особенностям вкуса и предпочтений. И легкая ирония со стороны продавца снимет напряжение, поддержит желание покупки, а в итоге покупатель откроет кошелек.

А бывает наоборот, когда покупатель расстроится, может сказать в сердцах: не приду к вам никогда больше.

Допустим, покупатель в поисках необходимого товара или продукта. Пусть это будут нитки для шитья. Со зрением в последнее время неважно, плохо различаются оттенки, а нить нужно подобрать определенного цвета. Пальто темно-зеленое, значит и нитки такие же. А продавец задает встречные вопросы: бутылочное стекло, болотная зелень, морская волна, полынный, мшистый, малахит? Тупик. И дальше по накатанной: ну вот, ходите, сами не знаете, что хотите… Вроде, до того, как к прилавку подойти, было все ясно. Продавец ситуацию накручивает:

— Вы нас-то поймите, сколько тут вас ходит… Приносите свое пальто, мы вам подберем.

Наверное, это правильно, взять с собой лоскуток и спокойно сделать выбор. Ну, не прихватил гардероб, не сложилось. Почему переводить такие незамысловатые отношения — продал-купил — в плоскость вселенского масштаба, непонятно и неконструктивно. Настроение испорчено, ниток нет, пальто без пуговиц, а как хотелось надеть его завтра и украсить собой мир.

Есть другие варианты, когда не хочешь тратить деньги, в магазин заходишь просто так, для расширения кругозора. Но в итоге можешь оставить все деньги и еще настроение получаешь приподнятое, хватает на два дня.

В общем, как говорят бывалые рыбинские предприниматели, продавец — половина дела. Но где их взять? Учить, воспитывать, пестовать.

О бедной рекламе…

Быть педагогом может не каждый владелец бизнеса. И товар у него может быть неплохой, и магазин на проходном месте, и продавцы, вроде, не подводят. А торговля — не очень. Рекламный агент не спустился, как ангел, с небес, не осенил светом, не коснулся своим волшебным крылом этого бутика. В пору, когда люди изменились и начали крепче зажимают свои кровно заработанные, рекламные акции тоже должны видоизмениться. И здесь несколько путей развития, они тоже известны.

Один из них — рекламная деятельность. Для большинства предпринимателей это понятие пока непонятное. Реклама стоит денег, а результат ее неизвестен.

Мы арендуем площади в крупном торговом центре Рыбинска, вот центр пусть нас и рекламирует — многие именно так и считают. Но если заглянуть в учебники, полистать интернет-страницы да и просто посмотреть вокруг, окажется немало способов самостоятельно «продвинуть» свой магазин или товар.

К примеру, проходит некое действо с большим скоплением людей. Это и есть потенциальные покупатели. Есть возможность выйти в народ, предложить листовки, скидочные карты. Другой вариант — зайти в социальные сети, создать группу в социальной сети. В торговых центрах можно объединяться этажами — тогда раздаточный материал обойдется дешевле. Безусловно, раскрутка по полной программе стоит недешево, но можно ведь выбирать уже проверенные методы рекламы. Однако не идут предприниматели даже на небольшие рекламные расходы. Проще сидеть и ждать покупателя.

Другой тип бизнеса — люди действия. Их принцип: никогда  не сдавайся, пройди этот путь до конца, надо пробовать все методы, которые известны сегодня, и придумывать новые.

Формула успеха

Чтобы обрести стабильность, требуется выдающаяся, а не обычная дисциплина. Как немного у нас выдающихся режиссеров, музыкантов и писателей, так же мало и предпринимателей, обладающих даром управленческой мысли, когда требуется фантазия, авантюризм, если хотите, чтобы обеспечить впечатляющий результат. Наших хватает в лучшем случае на интриги.

Есть среди предпринимателей Рыбинска, представителей малого — совсем малого — бизнеса такие, кто мечтает, чтобы у него не было конкурентов. И вот тогда он, дескать, развернется.

В одном из крупных рыбинских торговых центров даже скрытая подковерная борьба развернулась: предприниматели по очереди повадились просить арендодателя не пускать коммерсантов с аналогичным товаром на свободные торговые площади: мы тут давно стоим, это наша территория, нами прикормленная земля. И одновременно, пока одни пашут как пчелки с девяти до девяти, другие неспешно прибывают на рабочее место. В шесть часов, как на заводе привыкли, вешают на свой модуль замок, и — домой. На следующее утро — та же история, и через неделю и через две. Но вдруг замечают, что у соседа дела идут, он уже съездил за новым товаром, напечатал карты постоянного покупателя, разместил рекламу, купил программу обучающего семинара. Чему учиться — фыркают первые, глупости это. Для них маркетинг — баловство и занятие для чудаков.

Формула распределения объема продаж написана в учебниках. Она может оттолкнуть любого коммерсанта от сохи. Но и полагаться на собственный вкус — гиблое дело.

Конечно, решать алгебраические уравнения кинется не каждый. Многим непонятно, как абстрактные знания могут превратиться в банковский счет.

И правда — как? Вот беспокойные соседи поехали в соседний город, в другой регион, ночь распродаж посетили, взяли товар подешевле. Расход невелик, а копеечка и с этого капает, прошлогодняя коллекция, а товар с полок понемногу уходит, не залеживается. Примелькавшиеся вещи отправили в другой отдел, оттуда новые принесли. Посмотрели, как платья-шубы развешаны в областном центре, какие манекены привлекают внимание, какие акции эффективнее, как витрины устроены. Нанятых работников — своих продавцов вниманием не обошли, отмечают дни рождения, создают рабочее настроение. Лицо магазина сегодня — не витрины даже, а живая душа, тот простой труженик прилавка, как говорили в советское время, от которого в немалой степени зависит прибыль. Так рассуждают настроенные на успех, и с хорошим настроением приходят на работу. Продавцы у них тоже доброжелательные, не услышишь от них: вот, ходят, сами не знают, чего хотят.

Вы ведь к хаму не пойдете обслуживаться, правда? Лучшие продавцы — те, кто по глазам определяют покупателя, заранее знают, что нужно в данный момент предложить и как.

А тем, кто интригует, остается только замечать позитивные перемены у соседа. И утешать себя, что реклама, скидки, карты покупателя, курсы предпринимателей, обучение продавцов — все это ерунда.

Вот одна из рыбинских бизнес-леди жалуется: про нас никто не знает! И не задумывается о том, что не покупатель должен узнавать, а продавец должен информировать, приглашать и радовать. И хорошим товаром, и конкурентной ценой.

Чтобы твой товар покупали, надо продавать не то, что тебе нравится, а то, что нравится покупателю. Кажется, это очень просто, но получается не у всех.

Еще Альберт Эйнштейн сказал, что ни одну проблему нельзя решить на том уровне, на котором она возникла. И тут два пути — или вы выходите на новый уровень, будь то усиление рекламы, смена персонала, бизнес-тренинг. Или ворчите, что все плохо. И закрываете в конечном счете свой бизнес.